اضغط هنا لدخول قناة جامعة الملك فيصل
أزرار التنقل بين مناقشات المادة ⤵️
🔖 السؤال
س 1 : ناقش من هو المستهلك وماهي سلوك المستهلك وأهم القضايا المرتبطة بهما ؟
📝 الجواب
- المستهلك: هو الشخص الذي يشعر أو يتعرف على وجود حاجة غير مشبعة ويقوم بشراء المنتج ويتخلص منه بعد الاستهلاك وذلك خلال المراحل الثلاث المتعاقبة لعملية الاستهلاك مرحلة ما قبل الشراء ومن ثم قرار الشراء ومرحلة ما بعد الشراء.
- سلوك المستهلك: السلوك الذي يقوم به المستهلك عندما يبحث ويشتري ويستعمل ويقيم ويتخلص من السلع والخدمات التي يتوقع أن تشبع حاجاته بعد استهلاكها.
اضغط هنا لدخول قناة جامعة الملك فيصل
أزرار التنقل بين مناقشات المادة ⤵️
🔖 السؤال
س 2 : ناقش القضايا المتعلقة بالدوافع من حيث آلية عملها ، أنواع الدوافع وطرق قياسها .
📝 الجواب
تعتبر درجة التحفيز هي التي تقود العميل وكلما زاد حجم التوتر الذي يشعر به العميل بسبب عدم إشباع الحاجة كلما زاد الشعور بالإلحاح لدى العميل للسعي لإشباع الحاجة. ويعمل المسوقون على استخدام تكتيكات لزيادة عملية التحفيز من أهمها : التركيز على استخدام المغريات التي تستهدف الحاجات العاطفية، استخدام مثيرات مبتكرة. ومن أنواع الدوافع:
- الدوافع الأساسية البيولوجية والدوافع الثانوية.
- الدوافع العقلانية والدوافع العاطفية.
- الدوافع الإيجابية والسلبية.
ومن طرق قياس الدوافع: المقابلة الفردية المعمقة، جماعات التركيز، الأساليب الاسقاطية.
اضغط هنا لدخول قناة جامعة الملك فيصل
أزرار التنقل بين مناقشات المادة ⤵️
🔖 السؤال
س 3 : ناقش ما هو الادراك وما دور الحواس الخمس في عملية الادراك ؟
📝 الجواب
الادراك هو : العمليات المعرفية التي تتعلق باستقبال وانتقاء وتسجيل وتصنيف المثيرات البيانات المعلومات الحقائق الموجودة في البيئة المحيطة وتحليلها وتفسيرها للتوصل إلى المعاني والمفاهيم الحواس الخمس هي المدخلات الحسية للمثيرات الخارجية.
اضغط هنا لدخول قناة جامعة الملك فيصل
أزرار التنقل بين مناقشات المادة ⤵️
🔖 السؤال
س 4 : ناقش بحسب مدرسة الغشطالت المبادئ المستخدمة في نظيم وتفسير المثيرات الحسية عند المستهلك
📝 الجواب
- مبدأ الاغلاق: أن المستهلكين يميلون إلى استكمال المعلومات الناقصة في المثير الحسي، حتى يتسنى لهم تكوين صورة ذهنية متكاملة عنه وعادة ما يقومون بملء المعلومات الناقصة بما يتفق مع تجاربهم السابقة، ويستخدم المسوقون هذا المفهوم حينما يقومون بإعداد إعلانات إذاعية أو تلفازية تتضمن مقاطع غنائية عن علامة تجارية معينة.
- مبدأ التماثل: ميل الأفراد إلى تنظيم الأشياء ذات الخصائص المتشابهة في مجموعات متميزة ومنفصلة عن المجموعات الأخرى.
- مبدأ الشكل والأرضي: يصف مبدأ الشكل والأرضية العلاقة بين الشكل والخلفية في الصورة أو في الإعلان حيث يسود الصورة أحد الأجزاء أو العناصر (أي الشكل ) بينما تظل باقي الأجزاء أو العناصر مهملة إلى حد ما بالخلفية (أي الأرضية) ويستطيع مسؤول التسويق تحديد كل من الشكل والأرضية بحسب هدفه من الإعلان.
اضغط هنا لدخول قناة جامعة الملك فيصل
أزرار التنقل بين مناقشات المادة ⤵️
🔖 السؤال
س 5 : ناقش معوقات الادراك من الناحية التسويقية وتلك المرتبطة بالمستهلك.
📝 الجواب
- التعرض الانتقائي: التعرض للمثير الحسي يعني درجة ملاحظة الفرد المثير متواجد في محيط أجهزة الاستقبال الحسية لديه، وبالتالي في الظروف العادية من المفترض أن يلاحظ الفرد كل المثيرات الحسية التي تحيط به ما لم يكن هناك عائق مادي يمنع من تعرضه لها .
- الاعاقة الادراكية للمثيرات الحسية: يتعرض المستهلكون كل يوم لعدد كبير من المثيرات الحسية التسويقية كالإعلانات والنشرات الدعائية ونوافذ المحلات التجارية ... إلخ ) وغير التسويقية كالمكالمات الهاتفية والأخبار العائلية والأصدقاء.
- الدفاع الادراكي ضد المثيرات الحسية: ينشأ لدى بعض الأفراد نوع من الدفاع الإدراك ضد المثيرات الحسية التي تهدد أمنهم الداخلي وسلامهم النفسي، وكذلك ضد المثيرات التي تهددهم والتي لا تتفق مع حاجاتهم وقيمهم ومعتقداتهم وميولهم.
اضغط هنا لدخول قناة جامعة الملك فيصل
أزرار التنقل بين مناقشات المادة ⤵️
🔖 السؤال
س 6 : ناقش ما هي مسار العميل الجديد في التسويق الرقمي ؟
📝 الجواب
- المكونات الأساسية للاتجاهات:
- المكون الادراكي ( معلومات - افكار - معتقدات) .
- المكون العاطفي (إيجابي - سلبي ) .
- المكون السلوكي (التصرف).
- أنواع التسلسل في مكونات الاتجاهات:
- تسلسل التأثير النموذجي.
- تسلسل التأثير في حالة الارتباط الضعيف بصنف المنتج.
- تسلسل التأثير المبني على التجربة.
اضغط هنا لدخول قناة جامعة الملك فيصل
أزرار التنقل بين مناقشات المادة ⤵️
🔖 السؤال
س 7 : ناقش اهم الاختلافات في المدارس التي بحثت في مجال التعلم ؟ وكيف يحدث التعلم في كل منها ؟
📝 الجواب
- المدرسة السلوكية: التعلم الشرطي الاجرائي التعلم الشرطي التقليدي
- المدرسة الادراكية: التعلم من خلال معالجة المعلومات المتاحة، التعلم من خلال التجربة الشخصية.
- التعلم بالملاحظات: التعلم بها يحدث للفرد من خلال ملاحظته للآخرين وما يترتب على سلوكهم من عواقب.
اضغط هنا لدخول قناة جامعة الملك فيصل
أزرار التنقل بين مناقشات المادة ⤵️
🔖 السؤال
س 8 : ناقش ما هي القضايا الرئيسية المتعلقة بشخصية المستهلك ؟
📝 الجواب
- مفهوم الذات : وهي الطريقة التي ينظر بها الاشخاص إلى أنفسهم ويعتقدون ان الآخرين يرونهم بها ويدرك المسوقون أن الأشخاص لديهم مفهوم واقعي وآخر ذاتي عن أنفسهم أو تجاه ذاتهم.
- شخصية العلامة التجارية: تعبر شخصية العلامة التجارية عن مجموعة من السمات أو الصفات الإنسانية أو البشرية التي تتصف بها العلامة التجارية وكأن هذه العلامة شخص.
- شخصية المنتجات: هناك بعض المنتجات التي تدرك على أنها ذكورية مثل القهوة ومعاجين الأسنان بينما تدرك منتجات الاستحمام كالشامبو والصابون على أنها انثوية. أحيانا يقوم المسوقون بربط علاماتهم بشخصيات الأماكن سواء كانت حقيقية مثل علامة تجارية أمريكية لمنتج جبنة تدعى فيلادلفيا.
اضغط هنا لدخول قناة جامعة الملك فيصل
أزرار التنقل بين مناقشات المادة ⤵️
🔖 السؤال
س 9 : ناقش معايير تجزئة السوق بناء على الثقافات الفرعية.
📝 الجواب
- العامل القومي: من النادر أن تجد أن الناس في بلد ما هم جميعاً من أصل واحد أو من نفس البلد.
- العامل الديني : أن اختلاف البلد الأصل المواطنين دولة ما سببت التنوع في الثقافات الفرعية، كذلك اختلاف الديانات السماوية وغير السماوية تسبب وجود ثقافات فرعية في العديد من المجتمعات.
- العوامل الجغرافية والإقليمية: غالباً ما يوجد بعض الاختلافات ضمن البلد الواحد تبعاً للموقع الجغرافي واعتمادا على العوامل الطبيعية فقد يوجد في نفس البلد مناطق ذات طبيعة مناخية باردة ومناطق حارة ومناطق معتدلة ومناطق جبلية وساحلية وصحراوية وسهلية.
- العوامل العرقية: وهي العوامل المؤثرة في لون البشرة والمظهر الخارجي للأفراد.
اضغط هنا لدخول قناة جامعة الملك فيصل
أزرار التنقل بين مناقشات المادة ⤵️
🔖 السؤال
س 10 : ناقش مفهوم الجماعة من حيث المفاهيم المرتبطة بها ومعايير تصنيفها وأنواع الجماعات.
📝 الجواب
- التجمع Aggregation : أي عدد من الأفراد يتواجدون في مكان ما وفي وقت ما .
- بعض أنواع الجماعات بحسب معايير مختلفة:
- معيار استمرارية الاتصال بين الفرد والجماعة الجماعات الأساسية والجماعات الثانوية.
- معيار العضوية: الجماعات العضوية والجماعات الرمزية.
- معيار حجم الجماعة: الجماعات الكبيرة والجماعات الصغيرة.
اضغط هنا لدخول قناة جامعة الملك فيصل
أزرار التنقل بين مناقشات المادة ⤵️
🔖 السؤال
س 11 : ناقش مفهوم الجماعات المرجعية وأنواعها وتأثيرها على سلوك المستهلك.
📝 الجواب
- الجماعات المرجعية: أي شخص أو مجموعة من الأشخاص الذين يستخدمهم الفرد كإطار مرجعي في تشكيل قيمه واتجاهاته وسلوكه ومواقفه وقراراته الشرائية.
- أنواع الجماعات المرجعية:
- جماعات الاتصال.
- جماعات الطموح.
- جماعات التنصل.
- جماعات التجنب.
- تأثيرها على سلوك المستهلك: أثر المعلومات - أثر المنفعة - أثر التعبير عن القيم.
اضغط هنا لدخول قناة جامعة الملك فيصل
أزرار التنقل بين مناقشات المادة ⤵️
🔖 السؤال
س 12 : ناقش جميع الامور المتعلقة بمرحلة ما قبل الشراء ؟
📝 الجواب
- التعرف إلى المشكلة أو الحاجة.
- البحث عن المعلومات
- تقييم البدائل.
- فعل الشراء
- سلوك ما بعد الشراء.
اضغط هنا لدخول قناة جامعة الملك فيصل
أزرار التنقل بين مناقشات المادة ⤵️
🔖 السؤال
س 13 : ناقش أنواع قرارات الشراء وأنواع المخاطر المرتبطة بهذه القرارات والتي يواجهها المستهلك وتؤثر على سلوكه الشرائي؟
📝 الجواب
- أنواع قرارات الشراء:
- قرار الشراء أو أسلوب الحل الروتيني
- أسلوب الحل المحدود.
- أسلوب الحل الممتد أو المسهب.
- أنواع المخاطر:
- المخاطر الوظيفية أو مخاطر الأداء: تخوف المستهلك من أن لا يؤدي المنتج ما هو متوقع.
- المخاطر الجسدية: خوف المستهلك من التعرض للإيذاء الجسدي استخدام المنتج.
- المخاطر المادية: خوف المستهلك من هدر المال وخسارته في حال فشل المنتج.
- المخاطر الاجتماعية: تتعلق بمقدار القبول الاجتماعي للمنتج فمثلا التخوف من عدم قبول الآخرين للمنتج.
- المخاطر النفسية: تتعلق بالمشاعر السلبية المترتبة على عدم تحقيق المنتج للإشباع العاطفي والنفسي للمستهلك
اضغط هنا لدخول قناة جامعة الملك فيصل
أزرار التنقل بين مناقشات المادة ⤵️
🔖 السؤال
س 14 : ناقش المراحل المتعلقة بعملية التبني للمنتجات؟
📝 الجواب
- مرحلة الوعي بوجود المنتج: يدرك المستهلك في هذه المرحلة وجود المنتج ف السوق، إلا أنه لا توجد لديه الحاجة إليه بما يدفعه إلى طلب مزيد من المعلومات عنها.
- مرحلة الاهتمام بخصائص المنتج: وفي هذه المرحلة قد تنشأ بعض الظروف التي تدفع المستهلك إلى الاهتمام بالمنتج كنوع من أنواع المشتريات المحتملة.
- مرحلة التقييم: ويقوم المستهلك في هذه المرحلة بعد حصوله على المعلومات الإضافية عن المنتج بتقييمه أخذا في الحسبان احتياجاته الحالية والمستقبلية وظروفه المادية وقدرة المنتج على تأدية الخدمات المطلوبة.
- مرحلة تجربة السلعة: يقوم المستهلك في هذه المرحلة بتجربة المنتج للتعرف على مدى مطابقته لما توقعه من صفات وللتعرف على خصائصه عن قرب حتى يمكنه تقرير مدى ملائمته لمتطلباته واحتياجاته.
- مرحلة التبني: وهي المرحلة الأخيرة من مراحل عملية قبول المنتج الجديد، وتحدث إذا اقتنع المستهلك بملائمة المنتج الجديد لاحتياجاته ولظروفه الحالية والمستقبلة وفي هذه الحالة يقوم بشرائه وقد يدخل المنتج الجديد بذلك في حزمة المنتجات التي يكرر المستهلك شرائها .